Une fiche pratique qui revient sur l’exercice qui consiste à persuader et convaincre autour de son projet média : les conditions nécessaires pour pouvoir raconter son projet, et une méthode pour construire son discours.
🔎 Étapes, ressources, conseils… Cette fiche pratique est conçue par le studio Médianes, qui accompagne depuis 2020 les équipes éditoriales dans la définition et la structuration de leur stratégie marketing. Envie d’aller plus loin ou besoin d’un accompagnement ? Découvrez notre expertise en stratégie marketing ou contactez-nous via ce formulaire.
1. Le pitch : de quoi parle-t-on ?
Une fois les bases de votre projet posées, que ce soit en matière de cibles, de modèle économique, de KPI (Key Performance Indicators ou indicateurs clés de performance), et une fois votre proposition de valeur affinée, via la réalisation d’un canevas et d’un manifeste, il est temps de préparer le lancement de votre projet. Il vous faut donc être capable de raconter votre média.
Le pitch, c’est la façon dont vous allez raconter votre projet et les argumentaires que vous allez mobiliser pour convaincre. Le pitch peut prendre la forme d’un discours oral ou écrit, et varie selon votre interlocuteur·ice. Son objectif est de présenter votre média et d’éveiller la curiosité de votre audience pour que celle-ci se souvienne de vous et de votre projet.
2. Pourquoi formaliser votre pitch ?
L’argumentaire que vous construisez autour de votre projet vous servira notamment à alimenter :
- Votre page « À propos » ;
- Votre présentation commerciale ;
- Votre pitch deck.
En apprenant à raconter votre projet, vous devenez votre meilleur·e ambassadeur·rice et maximisez vos chances de convaincre, que ce soit auprès de votre communauté, de potentiel·les investisseur·ses, partenaires ou client·es.
3. Construire la trame de votre discours
Construisez la trame de votre discours en suivant ces cinq points clés. Pour chacun de ces points, écrivez un bloc de texte, avec une première phrase forte qui résume votre idée, et déroulez ensuite votre idée.
1. Le problème soulevé : cette première étape consiste revenir sur le problème que vous venez résoudre avec votre projet : il s’agit d’identifier à quel besoin majeur vous répondez et qui rend votre projet indispensable.
2. La vision : énoncez ensuite la vision que vous portez avec votre projet, ce sur quoi vous souhaitez agir. Il s’agit du « pourquoi » de votre projet. Pour cette étape, vous revenez sur la raison d’être du média, soit les éléments qui vous ont poussé à vous lancer (et à continuer !).
3. Le projet : c’est le moment de revenir sur votre proposition éditoriale, les support(s) et les personnes auxquelles vous vous adressez (cibles) : c’est le « comment » de votre projet.
4. Le modèle économique : maintenant, il s’agit d’en dire davantage sur les grandes lignes de votre modèle économique, en d’autres termes, les points-clés de votre business plan.
5. La feuille de route : la feuille de route vous permet de définir un plan d’attaque pour concrètement mettre en place votre projet sur les 3, 6 ou 12 prochains mois.
4. Adapter votre discours aux circonstances
Votre pitch doit s’ajuster en fonction de :
- La phase : pré-lancement, lancement, accélération…
- La cible : cercle proche, communauté, investisseur·se, client·es.
- Le temps disponible : 1, 3, 5 ou 15 minutes à l’oral, ou une longueur adaptée pour l’écrit.
Si le pitch est souvent vu comme un exercice sur scène, il se trouve au quotidien à l’écrit (mails, réseaux sociaux) et à l’oral (la fameuse question « Et toi, que fais-tu dans la vie ? »).
Quand vous cherchez à convaincre, ne faites pas un e-mail de 10 pages ou un discours de 10 minutes. Le temps de votre interlocuteur·ice est aussi précieux que le vôtre.
5. Comment susciter l’intérêt ?
Trouver l’équilibre entre la persuasion et la conviction
Votre pitch doit créer une persuasion émotionnelle (sentiments) et une conviction rationnelle (arguments). Pour cela :
- Mettez en avant le problème que vous résolvez.
- Répondez au « pourquoi » avant le « comment ».
- Montrez votre passion : elle est contagieuse !
Soigner l’accroche et la clôture
Ces deux moments sont essentiels pour capter et maintenir l’attention :
- L’accroche : elle peut être un exemple, une anecdote, une question… qui suscite l’intérêt de votre auditoire. Celle-ci peut s’adapter à votre interlocuteur·ice, et doit faire appel à l’inconscient général ;
- La clôture : elle doit être une forme d’invitation : à vous rejoindre, à s’abonner, à vous poser une question, à investir, à partager, etc.
Si votre pitch ne suscite aucune ou peu de réaction ou question de la vôtre interlocuteur·ice, c’est qu’il faut retravailler votre discours.
Tester, tester, tester
Comment trouver la bonne formule ? Une seule solution : la tester. Essayez différentes formules, accroches, selon les interlocuteurs·ices et analysez leurs réactions. Plus vous allez raconter votre projet, plus vous trouverez la bonne façon pour convaincre.
Prendre confiance en public
Dans le cas d’un pitch oral, c’est un exercice d’art oratoire : vous devez convaincre et persuader avec votre voix, votre posture et votre discours. Si certain·es ont des facilités à parler en public, d’autres préfèrent l’écrit. C’est en construisant votre discours à l’écrit, puis en le répétant (souvent) à voix haute, que vous apprendrez à poser votre voix et à prendre confiance en vous. N’oubliez jamais que seul·e vous maîtrisez votre pitch. Un bon exercice pour s’entraîner ? Filmez-vous ! Vous détecterez les tics et améliorerez la fluidité de votre discours au fur et à mesure.
6. Concevoir votre pitch deck
Le pitch deck est un outil qui vous servira à présenter votre projet. Il s’agit d’un support de slides destinées à expliquer l’idée qui nourrit votre projet média afin de convaincre sa communauté, un·e potentiel·le investisseur·euse, client·e ou associé·e.
Soigner la forme
Harmonie des police, des couleurs, espacement… Pour construire votre pitch deck, veillez à bien travailler la forme de votre présentation : c’est loin d’être anecdotique et servira grandement la compréhension du votre projet. Vous pouvez l’intégrer sur PowerPoint, Google Slides, Keynote ou un autre outil de votre choix. Veillez ensuite à l’exporter en PDF et/ou le partager sous forme de lien.
Soignez les visuels. ils rendent concret ce que vous allez présenter et permettent de capter l’attention de votre public. Ces visuels peuvent montrer la forme attendue du produit ou dire quelque chose de l’esprit dans lequel le projet s’inscrira.
Structurer le contenu
Naturellement, il vous faut structurer votre présentation : reprenez tous les éléments mentionnés dans cette fiche. Expliquez qui vous êtes, vers où vous allez ! Revenez sur votre proposition de valeur, l’équipe, ce qui fait votre singularité, le public que vous entendez adresser, votre modèle économique, la croissance prévue et un calendrier prévisionnel pour atteindre les objectifs pensés conjointement. Pensez aussi à intégrer une slide ressources qui compile les éléments auxquels vous faites référence et une slide qui remercie votre audience pour son écoute.
7. Notre ressource pédagogique
L’équipe de Médianes vous a préparé un document pratique pour mettre en œuvre les apprentissages de cette fiche à votre propre projet.
8. Pour aller plus loin
- Sur l’art de présenter son projet : découvrez notre fiche pratique qui vous accompagne dans la rédaction de votre manifeste.
✉️ Vous avez lu et utilisé cette fiche ? Nous avons besoin de vos retours ! Une question ou une remarque ? Écrivez-nous à [email protected]. Merci de votre aide, l’équipe de Médianes.
